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顧客獲得手法2019年度まとめ~新しい営業マーケティング手法を常にキャッチアップする

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顧客獲得、売上向上にあたって、営業やマーケティング手法は年々新しい手法がブラッシュアップされています。企業経営においては、常に新しい方法をトライしながら新たな顧客関係構築をし続けなければなりません。

本記事では、最新の営業マーケティングの手法の紹介しながら、今の時代にあった顧客の獲得(ユーザーの獲得)や、売上向上のヒントとして頂ける内容を記載します。

 

トラクション〜スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル

近年、様々な営業手法に関する書籍や、マーケティング手法に関する書籍が次々と出てきているのですが、体系的にすべての手法がまとまった書籍としてオススメしたいのは「トラクション ―スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル」です。

こちらの書籍では、スタートアップ・ベンチャー企業が実際に行ってみて上手くいった手法がすべて取り上げられており、各々の手法で上手く行っているベンチャー経営者へヒアリングのうえ、端的にそのエッセンスが公開されています。

(1)バイラルマーケティング
(2)PR
(3)規格外PR
(4)SEM
(5)ソーシャル/ディスプレイ広告
(6)オフライン広告
(7)SEO
(8)コンテンツマーケティング
(9)メールマーケティング
(10)エンジニアリングの活用
(11)ブログ広告
(12)ビジネス開発(パートナーシップ構築)
(13)営業
(14)アフィリエイトプログラム
(15)Webサイト、アプリストア、SNS
(16)展示会
(17)オフラインイベント
(18)講演
(19)コミュニティ構築

経営者の方からすれば周知の事実ではありますが、顧客獲得・ユーザー獲得は企業成長に必須であり、常により良い手法を考え続けなければなりません。

 

toC(消費者向け)マーケティングのトレンド

先程取り上げたトラクションの手法において、toC(消費者向け)マーケティングとして今でもよく見るのは、SEM、SEO、ブログ広告、アフィリエイト、WEB/アプリストア最適化だと思います。

そして、トレンドとしては、下記の3つと筆者は認識しています。

「動画」フォーマットが動画メディアの成長や、5G通信環境の期待に向けて伸び続けていること。

②マスの媒体だけでなく、特定ユーザーにあてた小規模なターゲットメディアがインターネットメディアにおいて増え続けていること。

③口コミサイトなどユーザー投稿型のコンテンツ(UCG:ユーザージェネレイトコンテンツ)は信用力を増し、ますます企業の宣伝効果は弱まりつつあること。

 

まず、①について。通信端末や通信環境、WEB技術、UXデザインの進化によって、WEB上のコンテンツが年々リッチになっているのを感じます。また、インターネット媒体の信用が高まることで、テレビや出版といった従来メディアの人材がインターネット業界に流れており、より品質の高い動画や文章がインターネット媒体に流通し始めています。

そのため、インターネットのコンテンツは取り組み企業によってコンテンツのリッチさに差が出始め、1つの競争ポイントになっていくことが予想されます。

 

次に②について。細かく区切られたメディアが登場したり、コンテンツ自体もユーザーによって最適化される技術が強化されています。これにより、ユーザーのメディア視聴も細かくなり、ユーザーごとにメディア視聴内容が変わる、1回あたりの視聴時間も短くなる、という変化があります。Bytedance社が提供するtiktokは、1コンテンツあたりの視聴時間は5~15秒と非常に短いと聞いていますし、「いかがでしたか?」で有名なキュレーション系メディアも1記事あたりの記事閲覧時間は短いことがスマートフォンユーザーにウケています。

それを見越して、ファイブ社は5秒短尺動画のサービスを昔にはじめており、当時は5秒はさすがに短いのではと筆者自身は感じましたが、今は5秒の接触時間を意識して広告マーケティングを行うことも決しておかしな考えではないと思うようになりました。ユーザーと企業の接触時間は想像以上に短くなりつつあり、その短い接触時間にいかにしてコミュニケーションを入れることが出来るのかがマーケターの腕の見せ所になってくるでしょう。

 

そして③。「TRUST 世界最先端の企業はいかに〈信頼〉を攻略したか」という書籍では、「分散された信頼」という、制度やコミュニティの次に登場した、テクノロジーによって実現した無数の第三者の信頼の時代を紹介しています。各種プラットフォーマーのオンラインにおける評点の価値が、信頼として高まっているといった内容です。

先日、アルファブロガーのやまもといちろうさんが、中国企業・芝麻信用(Sesami Credit)の信用評価情報に興味を持っているとブログを書かれていらっしゃったのですが、中国では周囲の第三者からの評点が就職・結婚・ファイナンスなどで活用され、日本で言うところの学歴のように人に対する1つの価値判断となっているようです。(その信用毀損を気にして、日本における消費行動が増えているのでは?という推測が面白いです)このような時代においては、自社ではなく、第三者。市場における無数のユーザーがどう思うのかが大事であり、彼らが生み出すコンテンツや信用を馬鹿にすることなくマーケティングを設計する必要があるでしょう。

 

toB(法人向け)マーケティングのトレンド

こちらも、先程取り上げたトラクションの手法を並べたときに、toB(法人向け)マーケティングとしてよく見るのは、コンテンツマーケティング、メールマーケティング、ビジネス開発、展示会、オフラインイベント、コミュニティ構築あたりでしょう。

筆者が感じているトレンドは下記です。

①toCマーケティングと同様、コンテンツがよりリッチになっていく

営業マン自身も、顧客体験の一つとしてトータルデザインされていく

知人のコミュニティや紹介が再評価されていく

 

①のコンテンツについて。先日BCGにおけるスタートアップ支援を行っていた方と話に出たのは、日本市場においては事例コンテンツのリッチさが重要であるという点です。

自分ごととして読み解けるストーリーを、いかに事例やホワイトペーパーに落とし込めるかが法人マーケティングにおいては重要であり、このコンテンツ力は一つの企業の競争優位になるでしょう。toCと同様に、デザイナーや編集者などがデジタルコンテンツの作成に流れていくと私は予想しており、今後企業が保有するコンテンツはますます競争が激化していくと考えています。

 

②の営業について。米国で近年普及し始めている概念は「セールスイネーブルメント」です。これは、研修、営業プロセス管理、営業システム、営業資料などを体系的に設計し、営業マンの顧客体験を最大化していく考え方です。Salesforceの成長により営業成果は数値化されることが一般的になりつつあり、定量データを元にしながら営業組織を市場に最適化させていくことが実現可能となってきました。営業は人的依存が大きく、人によってばらつきが見られやすい領域ですが、育成や営業トークなどを体系的なものとして設計し、あらゆる顧客に対して高い体験提供を出来る企業が今後市場で優位になることでしょう。製品のコモディティ化により営業活動の組織的な差別化が必要な時代であり、市場や顧客を鑑みたときに最適な営業のあり方をトータルで設計し、水準が均一化された営業組織の構築は必須となると思われます。

 

最後に③について。日本ではコミュニティマーケティングで有名な小島 英揮さんが「ビジネスも人生もグロースさせる コミュニティマーケティング」という本を出版したほど、コミュニティマーケティングの関心が高まってきています。筆者自身、営業企画機能として各種営業手法の受注率を分析したことがあるのですが、受注率が高い手法の1つが顧客紹介でした。信用できる、慣れ親しんでいる方からの紹介が一番信用できる、という考えは一理あるでしょう。VC(ベンチャーキャピタル)は昔から、あまりに起業家の売り込みが多いので、信用できる他の方からの紹介からしか受け付けない、という考えもあるようです。SNSの普及により、普段の生活でよく見るコンテンツは企業のコンテンツではなく、自分が見知った知人が発したコンテンツである方も多く増えています。知人のコンテンツは情報が速く、内容も自分の知り合いなので、自分の興味に合っているものです。

企業が行うべきは、その知人同士のコミュニティの中にいかに自社を溶け込ませ、ユーザーと同じ視点で交流し、関係を深めていくことでしょう。大手企業向けのオープン・イノベーションのサービスを提供する、とあるベンチャー企業は、大企業の経営企画や新規事業担当がよくいるイベント・コミュニティに積極的に顔を出し、彼らと顔見知りとして何度もコミュニケーションを取る過程で顧客化していったという事例を聞きました。このように、企業がユーザーのいる位置に合わせていく、近づいていくような手法は有効であり、コミュニティ等の施策は一層加速していくでしょう。

 

弊社サービス「モアプロジェクト」は、上記に述べたような営業手法・マーケティング手法について、各種職能の専門家と共に考え、御社にその取組方法を提供します。

顧客獲得に向け新しい取り組みにご興味がある企業様はぜひお問い合わせください。

 

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